Commercial Opportunity Research
ICP ist nicht gleich Zielkundenliste
Ein Ideal Customer Profile beschreibt strukturelle Merkmale eines passenden Kunden: Branche, Größe, Geschäftsmodell, Problem, Budget, Komplexität und Kaufprozess. Es beweist noch nicht, dass ein konkretes Unternehmen heute relevant ist.
Vom ICP zum Target Account
Account Research löst die korrekte Organisation auf, trennt Marke und Gesellschaft, prüft aktuelle Aktivitäten und sucht nach einem konkreten Anlass. Das verhindert, dass bekannte Marken allein wegen ihrer Größe priorisiert werden.
Buyer Mapping und Stakeholder Mapping
Marketnomics unterscheidet wirtschaftlichen Käufer, Nutzer, Sponsor, Gatekeeper, Relationship Owner und offiziellen Zugang. Ein Jobtitel wird nicht automatisch zur Zuständigkeit erklärt.
Welche Kaufsignale sind relevant?
Expansion
Neue Region, Standort, Produktlinie oder Vertriebseinheit.
Organisation
Neue Führung, M&A, Integration oder neue Verantwortung.
Markt
Regulatorik, technischer Wandel, neue Kundengruppe oder Partnerstrategie.
Kapazität
Stellenaufbau, Projektpeak oder sichtbare Lücke zwischen Aufgabe und internem Team.
Warum ein Score allein nicht reicht
Scoring hilft bei der Triage, darf aber keine Unsicherheit verstecken. Deshalb führt Marketnomics numerische Priorität, Evidence Confidence, Gegenargument und offene Validierungsfrage getrennt.
Eine kleine Accountqueue, die Ihr Team tatsächlich verstehen, prüfen und bearbeiten kann – statt Hunderter Namen ohne Anlass.